Éviter les regrets après achat dans un océan d’informations


Dominique Lemoine - 08/08/2018

Les organisations qui vendent des technologies à d’autres organisations ont avantage à ce que les clients ne regrettent pas leur achat, rappelle Gartner.

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Image : Getty

La firme de recherche Gartner affirme que les fournisseurs peuvent y parvenir en procurant aux acheteurs de produits technologiques un accès, le plus simple possible, à l’information qui est requise pour pouvoir compléter de façon optimale leur mandat d’acquisition.

« Le parcours d’achat d’aujourd’hui n’est pas seulement difficile, il a atteint un point critique où il devient presque impossible d’y naviguer sans une aide significative », soutient Gartner. Les deux tiers du temps consacré à un achat technologique serait dépensé pour « regrouper, traiter et démêler l’information ».

Aider à acheter pour mieux vendre

Cette assistance par le fournisseur pourrait par exemple inclure de fournir aux clients un manuel pour anticiper et surmonter des difficultés d’achat pouvant ternir leur expérience d’achat et la satisfaction après-vente de leur organisation.

Selon Gartner, le type de soutien adéquat doit être accessible par tous les canaux de ventes et d’assistance, il « réduit le type de regret après achat qui est connu pour réduire la fidélité de la clientèle » et il « augmente la probabilité que le fournisseur obtienne plus tard une entente plus étendue à meilleur prix ».

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À propos de Dominique Lemoine

Dominique Lemoine est rédacteur en chef du magazine Direction informatique.
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