Le rôle changeant du revendeur


Michel A. Solis - 17/01/2011

DROIT ET TI – Le monde des technologies de l’information connaît divers types d’intervenants qui vendent, revendent et agissent comme représentants en rapport avec des produits logiciels. Les technologies les plus récentes changent le rôle de ces intervenants.

Sans qu’il soit question de catégories étanches, on a souvent traité dans le mode du logiciel de divers types d’intervenants qui vendent, revendent et agissent comme représentants en rapport avec des produits logiciels. On a souvent parlé, notamment, de « distributeurs », de « revendeurs à valeur ajoutée » et « d’agents ». Traditionnellement, les distributeurs achètent un inventaire d’un produit logiciel, ou encore en commandent à mesure de leurs opportunités de vente, et revendent cet inventaire. Ils font des revenus par la différence entre le prix escompté qu’ils paient pour une licence perpétuelle et le prix « normal » auquel ils vendent et obtiennent un escompte basé sur une foule de facteurs. Ceux-ci incluent notamment : – le travail effectué par le distributeur sur le logiciel avant de pouvoir commencer la distribution, s’il y en avait : certains distributeurs, par exemple, ont traduit le logiciel pour le territoire qu’ils devaient desservir; – Le degré d’indépendance du distributeur : certains distributeurs possédent toute l’infrastructure et le personnel pour vendre et installer le logiciel sans faire intervenir, à toutes fins pratiques, le propriétaire de celui-ci, alors que d’autres non; – Le rapport de force en négociations : notamment, le distributeur ayant une clientèle établie et plusieurs points de vente (incluant les sous-distributeurs), dans le domaine d’activité économique auquel s’adressait le logiciel, est habituellement en meilleure position qu’un nouveau venu.

Quelques autres types de distribution

Les revendeurs à valeur ajoutée (Value Added Reseller, ou VAR) sont souvent semblables à des distributeurs « à la pièce », et vendent en principe le produit logiciel avec un autre produit ou service. Le revendeur à valeur ajoutée a habituellement la permission de vendre le produit logiciel en autant qu’il y ajoute une valeur; cette valeur peut prendre la forme de services d’implantation sur mesure, d’installation préalable sur un ordinateur qui est vendu avec le logiciel ou encore d’autres services professionnels, y compris le soutien technique. Les agents, pour leur part, ne tiennent habituellement pas d’inventaire et n’achètent pas le produit logiciel pour le revendre; ils trouvent des clients potentiels et les présentent au propriétaire du logiciel. La transaction se passe alors entre le client et le propriétaire du logiciel, l’agent n’étant pas partie, au niveau juridique, à la transaction. La commission de l’agent est habituellement inférieure à l’escompte accordé au distributeur ou au revendeur à valeur ajoutée, notamment, puisque le propriétaire du logiciel travaille davantage dans le cadre du processus de vente.

Arrivent les logiciels service

Les modèles d’affaires mentionnés précédemment ont été élaborés il y a une vingtaine d’années alors que le logiciel était la plupart du temps vendu sur un support tangible, et sous la forme d’une licence perpétuelle. Le logiciel était un bien intangible mais, au fond, était à toutes fins pratiques vendu comme un objet. Cet « objet » était complexe, nécessitait des services d’installation, de formation, de soutien technique, mais était tout de même traité comme un objet au niveau de la vente. Arrivent les logiciels services, aussi appelés SaaS pour Software-as-a-service. Lorsqu’un logiciel service est vendu, c’est habituellement sans qu’un support physique tangible change de main, et c’est habituellement pour une durée indéterminée : le client sera-t-il client pendant 2 mois ? 1 an ? 5 ans ?

Plusieurs conséquences sur la revente de ces logiciels

D’abord, les distinctions entre divers types de distributeurs s’estompent. Elles n’étaient pas étanches auparavant mais elles sont maintenant brouillées à partir du moment où les logiciels sont disponibles en ligne, sur les serveurs qui sont propriété du ou loués par le fabricant du logiciel et n’impliquent pas d’installation ni de configuration. C’est un peu comme si tous les revendeurs étaient maintenant des agents. Un modèle d’affaires, basé sur les logiciels services et qui entraîne une plus grande implication des revendeurs, est la revente sous étiquette blanche. Le propriétaire du logiciel permet alors au revendeur de vendre des contrats de logiciel service sous son propre nom. Le propriétaire du logiciel, alors qu’il demeure responsable de l’hébergement du logiciel et des données des clients, du soutien technique, des améliorations au logiciel et du niveau de disponibilité du logiciel service, devient alors presque invisible, à part peut-être quelques mentions « Fonctionne avec » ou « Powered by » clairsemées ici et là. C’est le revendeur qui, du moins en apparence, gère la relation avec son client.

Et les dollars ?

On ne peut donner le même genre de commission ou de marge de profit à quelqu’un qui vend un abonnement dont on ne connaît pas la durée qu’à quelqu’un qui vend une licence perpétuelle. Les usages commerciaux en la matière ne sont pas encore bien définis, le phénomène étant encore relativement nouveau. Paiera-t-on un frais initial pour récompenser le distributeur « nouveau genre » d’avoir identifié le client que le propriétaire du logiciel servira pour une période indéterminée ? Il y a un risque des deux côtés; si le client ne reste pas longtemps abonné au logiciel service, le propriétaire du logiciel dépensera beaucoup pour l’argent qu’il recevra. Par ailleurs, si le client reste très longtemps, le distributeur aurait peut-être pu recevoir davantage…




Tags: , ,
Michel A. Solis

À propos de Michel A. Solis

Michel A. Solis est avocat, arbitre et médiateur. Il oeuvre dans le secteur des TI depuis plus de 25 ans.