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Comment répondre aux besoins des PME ?


Steeve Laprise - 10/09/2004

Les dirigeants de PME recherchent des applications qui répondent précisément à leurs besoins mais également un service personnalisé, du support technique et de la formation qui permettront à la personne qui utilise l’application d’être opérationnelle rapidement.

De façon générale, quel que soit le type de clientèle que vous visez, on pourrait dire que bien connaître ses clients et leurs besoins est essentiel pour vendre avec succès vos produits et services.

 » Bien connaître ses clients potentiels et leurs besoins représente une des clés du succès commercial d’un produit, souligne Serge Gauvin, conseiller chez Perspective Communication Marketing. Il va sans dire que les entreprises qui désirent vendre leurs applications ou services aux PME doivent répondent efficacement aux besoins des PME et ce à un prix compétitif, mais elles devront également élaborer une stratégie marketing qui leur permettra de faire ressortir les forces et avantages d’utiliser leur produit. Cette stratégie tiendra compte des clients types ciblés et de la concurrence présente sur le marché. Si elles n’ont pas de spécialiste marketing à l’interne, elles devront faire appel à un stratège qui leurs permettra de se positionner efficacement sur le marché.  »

C’est d’ailleurs le champ d’expertise de Perspective Communication Marketing (www.perspective-cm.com). Serge Gauvin a fondé cette firme en 1996 afin de fournir à ses clients de services-conseils en commercialisation. Entré dans le milieu de l’informatique au début des années 1990, Serge Gauvin a occupé les fonctions de directeur du marketing chez Machina Sapiens de 1992 à 1995, avant d’occuper au Centre de promotion du logiciel québécois (maintenant le Réseau Interlogiq) les fonctions de conseiller marketing et de représentant et chef de produits chez Québec-Livres. Au sein de Perspective Communication Marketing, son entreprise, il a réalisé des études de marchés et élaboré des plans marketing pour diverses compagnies, dont Algosoft (logiciel de nutrition), Sharebox (logiciel de gestion de courriel), Logiciels Panteor (logiciel de traduction automatique) et Quebecor-DIL (distributeur de CD-ROM) à la fin des années 90. Plus récemment, il a collaboré avec le Groupe Verrecchia Communications, Hachette Canada, Perimètre (systèmes numériques de sécurité physique), SGDL Systèmes (Langage de programmation 3D) et Les Éditions Logiques (Division de Quebecor Média).

Plusieurs des entreprises que Serge Gauvin a conseillé transigent avec des PME. Selon lui,  » les PME sont en mesure de prendre des décisions rapides face à l’achat d’applications logicielles (ou de services informatiques). Elles devront par contre être convaincues que l’application a fait ses preuves tant au plan de son efficacité qu’au plan de la longévité du fournisseur du logiciel / fournisseur de services qui les approchent.  » Ainsi, si vous reluquez le marché des PME, il est tout indiqué d’adapter sa stratégie marketing et son offre de produits/services aux besoins spécifique des PME et élaborer une politique de prix adaptée aux moyens financier de celles-ci. Il faudra par ailleurs choisir les modes et canaux de distribution les plus efficaces afin d’augmenter sa présence sur les marchés ciblés.

Aucune entreprise sérieuse devrait se passer d’un plan d’affaires et d’une stratégie de communication commerciale, estime Serge Gauvin.  » La stratégie de communication commerciale bâtie sur mesure utilisera les différents outils tels que le site Web et autres outils Web, la publicité, le marketing direct, les relations de presse, les outils de promotion, les dépliants produits, les séminaires, etc. Tous ces outils représentent l’arsenal de l’entreprise qui souhaite positionner ses solutions tout en se démarquant des concurrents. Chacun de ces outils a une tâche spécifique à effectuer et ce, selon un échéancier préétabli.  »

Il existe de très nombreux moyens de rejoindre les PME. Serge Gauvin suggère d’envisager les quelques outils suivants:


  • avoir un site Internet qui présente de façon efficace les avantages d’utiliser vos produits et services;
  • indexer son site dans les principaux moteurs de recherche; produire des bannières publicitaires sur le Web;
  • développer un bulletin d’information (newsletter) qui permet de communiquer avec ses clients;
  • élaborer des messages publicitaires qui stimulent l’intérêt et poussent les clients à agir;
  • effectuer un placement média (publicitaire) qui touche les influenceurs et décideurs face à l’achat du produit;
  • diffuser des communiqués de presse qui font ressortir l’innovation et la spécificité de vos produits et services et faire affaire avec un attaché de presse pour le suivi auprès des journalistes;
  • élaborer des campagnes de marketing direct qui stimulent une réponse et amènent les clients à entrer en contact avec vous;
  • engager des représentants qui connaissent parfaitement vos produits ainsi que ceux de vos concurrents et qui sont en mesure de fermer la vente;
  • produire et diffuser une brochure corporative et des brochures produit.

  • Dans ce processus, vous serez amené à réfléchir sur le positionnement de vos produits/services et son avantage concurrentiel. En conclusion, quelques trucs pour y arriver. Quand vous avez un produit ou un service à lancer, prenez donc le temps d’effectuer une analyse comparative entre votre produit et ceux de vos concurrents directs face aux éléments suivants: fonctionnalités des produits; prix; canaux de distribution utilisés; identification des prescripteurs de vos produits.

    10 actions pour se démarquer et rejoindre les PME

    Serge Gauvin, conseiller marketing chez Perspective Communication Marketing, suggère quelques actions concrètes pour améliorer le positionnement stratégique de votre entreprise.


    1. Analysez les outils de communication ainsi que les messages véhiculés par vos concurrents et démarquez-vous de ceux-ci;
    2. Identifiez les besoins précis de vos clients;
    3. Identifiez le 20 % des clients qui vous rapporteront le 80 % de vos revenus;
    4. Faites un sondage auprès de clients potentiels pour connaître leurs besoins spécifiques;
    5. Organisez des groupes témoins (focus group) pour valider les informations à confirmer ou à analyser plus en profondeur : vous serez ensuite en mesure de bâtir une stratégie marketing bien adaptée à la situation du marché;
    6. Offrez à vos clients potentiels une version temporaire de votre application pour qu’ils puissent prendre connaissance des fonctionnalités et avantages;
    7. Invitez vos clients potentiels à des séminaires de présentation de vos produits;
    8. Achetez un espace dans un salon ou congrès qui s’adresse aux clients que vous visez;
    9. Utilisez Internet pour aller chercher de nouveaux clients potentiels, demandez leur de s’inscrire à votre bulletin électronique pour recevoir des informations sur vos produits mais également pour leur en dire plus au sujet du secteur dans lequel vous oeuvrez et qui les touche (par exemple si vous vendez un logiciel de gestion de la production, parlez des normes ISO, etc.);
    10. Développez un formulaire Web qui permet à vos clients de demander une brochure produit par la poste, de prendre rendez-vous avec un représentant, etc.




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