Les défis de la commercialisation des TIC selon l’AQT

Les entreprises en technologies de l’information et des communications font face à de nombreux défis en commercialisation de leurs produits et services.

Nicole Martel, présidente et directrice générale de l’Association québécoise des technologies (AQT), connaît bien les défis que rencontrent les entreprises en technologie de l’information.

En entrevue avec Direction Informatique, madame Martel cible principalement la taille du marché québécois. « La taille de notre marché local, c’est cela qui nous caractérise. Si on regarde les États-Unis, leur marché local est beaucoup plus important que le nôtre, explique-t-elle. Nous rencontrons deux défis : la barrière de la langue et l’aspect culturel. »

Le marché local étant restreint, les entreprises en technologies de l’information et des communications (TIC) doivent aller chercher leurs revenus à l’extérieur de la province. Selon le baromètre de compétitivité 2012 de l’AQT, près de 35 % des revenus proviennent de l’extérieur du Québec. Les entreprises envisagent aussi, pour plus de 70 % d’entre elles, réaliser une expansion géographique.

Selon madame Martel, peu d’efforts sont effectués de la part des gouvernements fédéral et provincial pour encourager les stratégies de commercialisation et de mise en marché. « Les entreprises du Québec reçoivent moins de support pour la commercialisation et beaucoup plus pour l’innovation, a-t-elle déclaré. Par contre, le gouvernement a beaucoup travaillé pour renforcer la présence des maisons du Québec à l’étranger. Il en existe une vingtaine qui permettent aux entreprises de rencontrer directement des acheteurs potentiels. »

En effet, 82 % des revenus proviennent de ventes directes alors que seuls 16 % proviennent de ventes indirectes. Le démarchage en personne est la technique la plus efficace pour réaliser des ventes, alors que 65 % des revenus proviennent de ce type de commercialisation. Toutefois, les prochaines années devraient voir une augmentation de la génération de prospects par Internet, tels que les sites web corporatifs.