Le retour sur investissement de la recherche commerciale

03/09/2014

David Chabot

David Chabot

BLOGUE – Votre société développe depuis plusieurs années des solutions technologiques, mais voilà, vous constatez qu’il est de plus en plus difficile de faire des ventes. Le cycle d’achat s’allonge et le nombre d’intervenants a augmenté lors du processus d’achat. Qu’est-ce que cela signifie? Qu’allez-vous faire? Croyez-vous toujours être en phase avec vos cibles?

Pour rectifier le tir, votre premier réflexe serait de mettre de la pression sur l’équipe des ventes pour augmenter le nombre d’opportunités. Ensuite, vous pourriez avoir recours à des actions tactiques, de la promotion, du bruit pour stimuler l’action. Si cela fonctionne, bravo. Cela indique que vous n’étiez pas assez vigilant sur le suivi de vos ventes et que vos efforts marketing étaient… faibles.

Illustration du concept de recherche commercialeEt si ce n’était pas ça le problème? Étiez-vous trop occupé à améliorer votre produit ou service? Auriez-vous un peu perdu le contact avec les préoccupations de vos utilisateurs, votre marché et les opportunités à venir?

Lorsqu’on sent un glissement, il est sain de faire le point, de valider, confirmer et renouveler ce que l’on sait de son marché, des besoins des utilisateurs et des motivations d’achat des clientèles ciblées.

Pour ce faire, la recherche commerciale fait partie de la solution à vos problèmes. Voici les deux types de recherche que vous pouvez réaliser à l’aide d’experts ou vous-mêmes, selon votre expérience en la matière.

La recherche quantitative

Utile pour évaluer un potentiel de marché ou pour améliorer votre offre, la recherche dite quantitative vous donnera une réponse statistique sur un ensemble significatif de répondants.

Par exemple, si vous devez valider le taux d’adoption de systèmes de gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais) dans les entreprises de commerce de détail ou obtenir le niveau de satisfaction de vos utilisateurs de votre service de téléphonie IP, une étude quantitative saura satisfaire vos besoins.

Plusieurs autres contextes sont propices à l’utilisation de la recherche quantitative, souvent nommée sondage ou questionnaire en ligne. Une chose demeure : les résultats sont de l’ordre de la statistique, donc probabilistes.

La recherche qualitative

Avant de développer de nouveaux produits et services ou afin d’explorer de nouveaux marchés, la recherche qualitative peut être très utile. Elle permet entre autres d’explorer en profondeur des thèmes et problématiques spécifiques à votre produit, service ou entreprise.

Ce type de recherche prend souvent la forme de conversation et procure des données qualitatives de haute valeur. Il n’est pas rare que cet exercice génère des pistes de vente sérieuses.

Les résultats

Une fois la recherche terminée, vous prenez objectivement connaissance des faits saillants, des recommandations et des résultats. Les conclusions devraient autant vous conforter sur certains points et devraient surtout vous en apprendre sur d’autres d’importance.

Découvrirez-vous des acteurs jusqu’alors ignorés dans le processus d’évaluation de votre solution? Est-ce que les critères d’achat ont changé depuis la dernière récession? Des opportunités sont-elles à saisir à la suite des commentaires émis? Votre solution devient-elle une commodité ou un module d’une solution concurrente?

Faire appel à des experts pour s’assurer de la compilation des résultats et interpréter les données est souvent utile. Cela permet de s’assurer de présenter des résultats statistiques de la bonne façon et de faciliter la compréhension de données disparates.

Le retour sur investissement

La recherche commerciale est un outil formidable lorsque les objectifs sont clairs, la méthodologie bien structurée et les résultats analysés avec soin. Elle permet de confirmer ou d’infirmer des hypothèses ainsi que de recueillir des données de première main liées au développement de produit, au marché et au service à la clientèle.

Enfin, il s’agit d’un formidable outil de développement commercial alors que les répondants en commerce interentreprises sont souvent ouverts à indiquer qu’ils sont à la recherche de vos solutions.

Il faut retenir que l’intelligence de marché a une grande valeur et que la produire demande des ressources en temps et en argent. Pas étonnant que les rapports d’industrie se détaillent à grand prix, mais ne soient pas personnalisés à votre entreprise.

La conduite de recherche commerciale a pour bénéfices de livrer :

  • de l’intelligence d’affaire qui vous est propre
  • d’accélérer votre pénétration de nouveaux marchés
  • de réduire le cycle de vente et ainsi augmenter vos ventes

Enfin, je me permets de citer un exemple d’un cas précis avec l’un de nos clients : grâce aux conclusions de la recherche commerciale que nous avons faite pour lui, nous avons élaboré une campagne qui a généré plus de 300 pistes de vente et réduit de 80 % le cycle d’achat.

Imaginez ce que cela pourrait vous apporter…


Tags: , , , , , , , , , , , , , , , , ,
David Chabot

David Chabot

David Chabot est vice-président, développement des affaires, chez Exo B2B. Il évolue depuis 1996 en marketing B2B. Il a entres autres aidé plusieurs startups technologiques ici et en Suisse. Son expertise en marketing numérique et traditionnel ainsi qu’en nouveaux médias et en ventes lui permet d’offrir une approche intégrée aux défis marketing interentreprises dans plusieurs domaines.

Vous pouvez également le suivre sur Twitter @ExoChabot


Google+ WWW