Dassault Systèmes rapatrie de chez IBM les forces de vente et de soutien de ses logiciels de gestion du cycle de vie du produit. Un dirigeant montréalais traite des impacts de la transaction au Québec et des projets de diversification commerciale.
Dassault Systèmes, depuis le 1er avril 2010, a intégré dans son giron le personnel qui oeuvrait chez IBM à la vente et au soutien de ses logiciels de gestion du cycle de vie du produit à l’aide de la 3D. Dans le cadre d’une transaction évaluée à 600 M$ US, qui avait été annoncée en octobre 2009, la responsabilité de contrats clients, des actifs et 700 personnes à l’échelle de la planète – dont 132 en Amérique du Nord – ont été transférés de Big Blue vers Dassault Systèmes.
Au Québec, 20 employés d’IBM ont quitté leurs locaux à Montréal pour s’établir quelques rues plus loin dans les bureaux de Dassault Systèmes, qui constitue le siège social de l’entreprise au Canada.
Proximité
François Bouffard, le vice-président au développement des affaires en Amérique du Nord chez Dassault Systèmes à Montréal, rappelle que l’éditeur de logiciels français a été fondé en 1981 par le constructeur d’avions Dassault Aviation, pour l’essaimage de la solution de conception assistée par ordinateur CATIA qui avait développée en interne. Dassault Systèmes, fondé par quelque 130 personnes, avait confié alors les activités de revente et de représentation pour ses solutions à IBM, afin de se concentrer sur le développement des logiciels.
Toutefois, l’acquisition au cours des dernières années de plusieurs développeurs de solutions – dont Abaqus, un éditeur de logiciel de méthode des éléments finis, et Matrix One, un éditeur de logiciel collaboratif – qui avaient leurs propres groupes de vente et qui n’étaient pas commercialisées par IBM.
Puisque des clients pouvaient acquérir ces nouveaux logiciels en vente directe, mais recourir à IBM pour l’achat de ses produits originaux, Dassault Systèmes a choisi de rationaliser son processus de commercialisation en rapatriant les activités de vente et de soutien qui avaient trait à ses solutions maison.
« Cela devenait un peu plus complexe ou ambigu, puisque deux ou trois forces de vente allaient voir les mêmes clients, déclare M. Bouffard. Aujourd’hui, notre objectif est qu’il n’y ait qu’un représentant chez un client. Cela permet aussi à Dassault Systèmes de se rapprocher de tous les clients et d’être à leur écoute. »
M. Bouffard précise que le centre d’excellence mondial en gestion de cycle de vie du produit d’IBM, qui a été établi en 2005 à Montréal par le groupe Services mondiaux d’IBM, n’est pas touché par la transaction. Ce centre d’IBM offre des services de développement de normes, de gabarits et de meilleures pratiques en complément aux logiciels de gestion de cycle de vie du produit, et ce, en fonction de processus d’affaires et d’industries, comme celle de l’aéronautique.
M. Bouffard ajoute que la relation avec les clients ne devrait pas être chambardée lors de la période de transition. D’un côté, les représentants qui oeuvraient pour IBM continueront à interagir avec les mêmes clients au nom de Dassault Systèmes. D’autre part, au cours des douze prochains mois, à la date anniversaire des renouvellements de contrats de licences qui avaient été établis avec IBM, les clients devront signer de nouvelles ententes similaires avec Dassault Systèmes.
Diversification
À l’annonce de la finalisation de la transaction avec IBM, Dassault Systèmes a indiqué son souhait d’accentuer une diversification de ses créneaux industriels. M. Bouffard précise que cette diversification est d’ailleurs l’une des principales tâches qu’il aura à accomplir en 2010, à titre de responsable du développement des affaires en Amérique du Nord.
« Il y deux ou trois ans, Dassault Systèmes a identifié onze secteurs ou industries où nos solutions peuvent apporter de la valeur, indique M. Bouffard. Dans quatre de ces secteurs, soit l’aéronautique et la défense, l’automobile, la construction navale et les équipements industriels, nous sommes déjà bien positionnés et les gens y connaissent bien la conception assistée par ordinateur et la gestion du cycle de vie du produit, et Dassault y détient de très bonnes parts de marché. Dans trois secteurs, soit ceux des biens de consommation, des biens de consommation emballés et de la haute technologie et de l’électronique, nous avons une présence que nous croyons croître davantage, surtout avec les acquisitions des dernières années. »
« Enfin, quatre domaines sont émergents, soit ceux de l’énergie et de la transformation, des sciences de la nature, de l’architecture, de l’ingénierie et de la construction et des entreprises de services, comme les fournisseurs de services de télécommunications ou les compagnies d’assurance, qui pourraient profiter grandement de la gestion de cycle de vie du produit. Nous voulons démocratiser la 3D », indique M. Bouffard.
Jean-François Ferland est rédacteur en chef adjoint au magazine Direction informatique.
