Pour connaître du succès, les entrepreneurs québécois (comme ceux de partout ailleurs dans le monde) doivent avant tout être passionnés par le succès de leurs clients.
C’est l’avis de William Aulet,direc-teur général actif du Massachusetts Institute of Technology (MIT) Entre-preneurshipCenter, qui était de passage à Montréal le 8 mars dans le cadre d’un événement du programme Croissance Québec Techno (CQT), géré par la Fondation de l’Entrepreneurship.
Le programme CQT est voué à l’aide aux entrepreneurs de la province en matière de commercialisation à l’étranger et profite depuis sa fondation, il y a trois ans, des enseignements du MIT Entrepreneurship Center.
« Vous ne tirez pas avantage des relations avec vos clients, vous gagnez avec eux. Cela doit devenir votre obsession », illustre M. Aulet.
Bâtir une entreprise internationale
Ce dernier soutient que la base du succès repose également sur un besoin non comblé du côté d’une clientèle cible. «Il n’est pas nécessaire de viser un trop grand marché, mais plutôt une clientèle bien définie. Par la suite, l’objectif est de revenir au bureau et de concevoir un produit qui comble ce besoin mieux que n’importe quelle autre entreprise à travers le monde», dit-il.
William Aulet croit également que les entrepreneurs doivent avoir des visées mondiales dès la création de leur entreprise. À son avis, il faut concevoir des produits qui sauront rivaliser avec ce qui se fait de mieux sur le plan international, avec la certitude que la victoire est dans la poche. « Si vous ne faites pas ça, vous ne serez jamais compétitifs », affirme-t-il.
Forces et faiblesses du Québec
Kenneth Morse, fondateur du MIT Entrepreneurship Center, ne mâche pas ses mots lorsque vient le temps de décrire ce qui démarque le Québec des autres places d’affaires à travers le monde : « La seule chose que de nombreux Québécois détestent plus que l’échec, c’est le succès. Je crois que cela empêche nombre d’entrepreneurs de progresser. Je vois beaucoup de jalousie envers ceux qui connaissent du succès en affaires ici », dit-il.
M. Morse, qui a lui-même cofondé six entreprises avec ses camarades de classe du MIT, dont 3Com et Aspen Tech, espère pour la nouvelle génération d’entrepreneurs que la création d’une société sera perçue comme une chose « normale plutôt que bizarre » et que les succès en affaires seront alors célébrés à leur juste valeur.
William Aulet croit pour sa part que le Québec se démarque par ses idées et par les technologies qui y sont développées. En revanche, les entrepreneurs de la province auraient tendance à négliger d’investir du côté de la commercialisation de leurs produits, pourtant vitale à la survie de toute entreprise.
La « présentation de vente d’ascenseur »
Kenneth Morse a profité de l’événement pour faire une présentation sur l’importance de la « présentation de vente d’ascenseur » (elevator pitch). Il a expliqué que les dirigeants d’entreprises qui désiraient avoir du succès en affaires se devaient d’abord de résumer leur boniment de vente en une discussion de 55 secondes, soit le temps approximatif d’un trajet en ascenseur avec un client potentiel.
« Les entrepreneurs se doivent d’agircomme s’ils étaient dans la tête de leurs clients. Ils doivent comprendre rapidement quels sont leurs problèmes et comment ils arrivent à les régler. Par la suite, il faut expliquer de quelle manière le travail du client va s’améliorer grâce à la technologie proposée et vanter les économies de coûts qui découleront de son adoption », explique-t-il.
Cela requiert une préparation béton et une assurance à toute épreuve. M. Morse souligne que durant ces brèves entrevues, les entrepreneurs doivent éviter de commettre l’erreur de parler d’eux ou de leur technologie dès le départ. Tout doit être centré sur le client: « Il faut être poli, aimable, présenter des objectifs clairs et savoir attaquer au bon moment », raconte-t-il.
Si cette brève présentation est concluante et réussit à piquer la curiosité du client ciblé, l’entrepreneur aura alors tout le loisir de demander une entrevue plus longue pour expliquer en détails quels sont les avantages de ses produits et services.
Kenneth Morse estime que pour con-vaincre un important client d’adopter un nouveau produit ou service, celui-ci doit être deux fois plus rapide, deux fois plus efficace et deux fois moins cher, afin d’amoindrir les craintes que peuvent susciter les partenariats avec les petites et moyennes entreprises.
Denis Lalonde est rédacteur en chef du magazine Direction informatique.
