Le modèle commercial hybride et la redéfinition des créneaux chez Extenway Solutions


Jean-François Ferland - 28/11/2011

Extenway Solutions, qui concentre ses efforts depuis 2010 vers le secteur hospitalier, utilise deux modèles de mise en marché pour sa solution multimédia d’information, de divertissement et de gestion au chevet des patients.

L’entreprise Extenway Solutions, de Baie-d’Urfé, a amorcé en 2009 l’implantation de solutions multimédias qui sont exploitées aux côtés des lits dans les établissements de la santé. (Lire : Extenway Solutions : Informer, divertir et gérer au chevet des patients). Le président exécutif du conseil d’administration chez Extenway Solutions, Richard Laferrière, indique que l’entreprise a recours à deux modèles de mise en marché pour ces solutions.

« Dans un modèle, qui est appliqué surtout au Canada anglais et aux États-Unis, les hôpitaux achètent la solution et souhaitent qu’on l’exploite pour eux, en appliquant des frais de service, explique M. Laferrière. Dans l’autre modèle, pour lequel nous avons un partenariat avec [l’institution financière] Desjardins et l’assureur L’Unique, nous finançons la solution pour le compte de l’hôpital dans le cadre d’un contrat à long terme et nous récupérons notre mise au fil des années. Il n’y a aucune pression financière sur l’hôpital. »

Ajustements et délais

Un premier contrat d’implantation de la solution, qui était destinée au chevet des patients de l’Hôpital juif de réadaptation à Laval, avait été annoncé en mars 2009. Or, l’entrée en fonction de la solution avait eu lieu en octobre 2010. M. Laferrière explique ce délai par l’établissement des ententes initiales avec les partenaires financiers, par des ajustements des ententes contractuelles avec le premier client, et par des retards de livraison des équipements.

« Aujourd’hui, les étapes sont simples. La plupart des hôpitaux font des appels d’offres où ils font état de contrats, et ces appels d’offres sont soumis à nos partenaires financiers auprès desquels des enveloppes budgétaires sont préautorisées. Il s’agit d’un suivi normal sans délai supplémentaire, à part les délais liés au processus d’appel d’offres et à l’implantation même », indique M. Laferrière.

« Il y a présentement des délais au niveau de la livraison des équipements à cause de problèmes qui sont survenus [en raison de catastrophes naturelles] à Taiwan et au Japon. Nous avons prévu certains coûts, mais il s’agit de délais non excédentaires qui sont vécus par toutes les entreprises », ajoute-t-il.

Opportunités

Outre l’Hôpital juif de réadaptation, Extenway Solution a remporté un appel d’offres du Centre de santé et des services sociaux du Lac-des-Deux-Montagnes, au Québec (Lire : Projet d’implantation dans les Laurentides pour Extenway), et procédé à une implantation de sa solution au centre hospitalier Memorial Sloan-Kettering Cancer Center à Brooklyn, aux États-Unis.

« Nous avons présentement un entonnoir de prospection de clientèle (sales funnel) auprès d’un établissement de plus de 11 000 lits au Québec, avec lequel nous sommes en discussion. Il y a plus d’une dizaine d’appels d’offres qui sont sortis au Canada et au Québec – pour lesquels nous attendons des réponses – où l’on demande une technologie comme la nôtre. La bonne nouvelle est que les hôpitaux veulent aller vers des technologies similaires pour optimiser leur service et rendre l’expérience du client plus agréable », indique M. Laferrière.

Réorientation forcée

Extenway Solutions, qui a été fondée en 1999 sous le nom Groupe de recherche Infomédia et renommée en 2003, devait commercialiser à l’origine des solutions de télévision interactive et des solutions multimédias dans le secteur de l’hôtellerie et dans le secteur hospitalier.

Extenway Solutions avait amorcé en 2009 l’implantation d’une solution de télé interactive dans un établissement hôtelier à Miami Beach, aux États-Unis. Or, l’entreprise québécoise a choisi en 2010 de délaisser le créneau de l’hôtellerie.

Jacky Chatelais, le président d’Extenway Solutions, explique que la crise économique mondiale de 2008 a entraîné l’arrêt de la réalisation d’investissements dans les établissements hôteliers. Cette situation a forcé l’entreprise à délaisser le créneau de l’hospitalité et à concentrer ses efforts sur le créneau du secteur de la santé.

À lire aussi : Hausse des revenus annuels et de la perte nette chez Extenway Solutions

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À propos de Jean-François Ferland

Jean-François Ferland a occupé les fonctions de journaliste, d'adjoint au rédacteur en chef et de rédacteur en chef au magazine Direction informatique.
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