Commercialisation mobile : Aller chercher le client là où il se trouve


Dominique Lemoine - 09/06/2011

Internet et la mobilité forcent les entreprises et responsables de la commercialisation qui ne l’ont pas déjà fait à adopter de nouvelles stratégies pour attirer la clientèle et ainsi rattraper, surpasser ou distancer leurs concurrents au niveau des ventes.

Une prémisse qui a fait jaser le 31 mai près de 200 dirigeants et partenaires de l’industrie des technologies au 9e forum Commercialisation des TIC Big Bang de l’Association québécoise des technologies (AQT).

Une récente enquête SiriusDecisions en matière de commercialisation B2B a d’abord été présentée pour dresser le portrait suivant. En 2010, 58% des clients éventuels proviennent d’Internet et on prévoit que ce sera 71% en 2015, et les entreprises qui utilisent les médias sociaux génèrent 30% plus de demandes d’informations sur leurs produits.

L’enquête suggère aussi que les meilleures stratégies de marketing comprennent des stratégies de type « inbound » (donner de l’information sans s’imposer) et de type « outbound » (courriel, téléprospection, etc.). « Les premières étant plus utilisées au début du cycle d’achat », a mentionné Ally Motz de SiriusDecisions.

Il a ajouté que la mobilité devrait être intégrée sans attendre à un programme intégré ventes-marketing, car les entreprises qui ont des approches intégrées en marketing et ventes ont de meilleurs résultats. Par ailleurs, un contenu publicitaire bien ciblé en fonction des besoins des acheteurs et la technologie choisie seraient des facteurs clés.

À lire : Quels produits annonce-t-on sur les mobiles ?

L’entrepreneur Denis Lavallée a suggéré de parler désormais des 5P du marketing, plutôt que des 4P du marketing, en ajoutant l’aspect participation (conversation, communauté, collaboration, etc.) aux biens connus produit – prix – promotion – place.

Le PDG d’Inovacom, Nicolas Arsenault, a fait remarquer lui la place que la mobilité peut jouer en marketing et en ventes, évoquant l’influence montante de la mobilité en particulier auprès de la génération Y « toujours branchée ».

Les médias sociaux multiplient la nouvelle dix-neuf fois ont quant à eux souligné Michel Ouellet et Thomas Bastien de Morin relations publiques. Des pistes de clients éventuels peuvent être découvertes grâce à l’utilisation d’un marketing multi canal, a soulevé Sol Tanguay, directeur des partenariats de Chaire de commerce électronique HEC Montréal.

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À propos de Dominique Lemoine

Dominique Lemoine est rédacteur en chef du magazine Direction informatique.
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