Bell Solutions d’affaires, services-conseils via guichet unique


    Steeve Laprise - 31/10/2006

    Résultat de l’intégration de diverses acquisitions récentes de Bell, cette nouvelle unité d’affaires vise à offrir les services traditionnels d’un revendeur intégrateur, en y ajoutant le volet des télécoms.

    Formée par l’intégration des revendeurs en informatique et de firmes-conseils Charon Systèmes, Technologies Nexxlink et CSB System en 2005 et l’acquisition l’année suivante de ProfitMaster Canada, Bell Solutions d’affaires (BSA) se positionne comme un fournisseur des solutions intégrées en technologie de l’information et communication. Nous avons discuté avec Robert Courteau, président de BSA.

    Arrivé dans la grande famille Bell au moment de l’acquisition de NexxLink, entreprise qu’il dirigeait depuis quelques années, Robert Courteau est à la tête de BSA depuis février 2005. Il concrétise au sein du télécommunicateur la vision qu’il avait contribué à mettre en place chez NexxLink.

    « Cette nouvelle unité qu’est Bell Solutions d’affaires émane en quelque sorte d’une directive générale de Bell consistant à déployer pour nos clients un ensemble de solutions qui intègrent aussi bien la téléphonie que l’informatique. Cette direction, qu’on appelle le Virtual CIO nous mène à assembler les éléments (solutions, services, produits) qui nous permettent de mieux répondre aux besoins d’affaires de nos clients. »

    Les télécoms en plus

    Cette stratégie, appliquée à Bell Solutions d’affaires, s’articule autour de quatre axes assez standard dans l’industrie de l’informatique : la revente d’équipement, la prestation de services professionnels, le développement et la commercialisation d’applications verticales (notamment des systèmes de gestion intégrés) et les solutions gérées. À cela, l’expertise de Bell permet d’ajouter un cinquième axe, à savoir la téléphonie et les télécommunications. Plusieurs des applications aujourd’hui commercialisées par BSA originent de Cognicase, dont BSA a acquis plusieurs actifs au cours des années. L’expertise en services professionnels provient des différentes acquisitions.

    « Je suis entré en janvier 2002 chez NexxLink, et on s’est attelé en quelques années à faire passer les revenus de services de 10, à 17 à 55, puis à 100 millions de dollars annuellement, souligne Robert Courteau. À l’intérieur de Bell, nous poursuivons cette mission. Notre rôle de revendeur informatique évolue vers celui d’intégrateur, de partenaires pour nos clients à qui nous souhaitons offrir une plus grande gamme de services. Toute notre stratégie est axée sur les besoins de nos clients, auprès de qui nous cherchons à jouer un rôle de guichet unique. » Bell Solutions d’affaires tire 60 % de ses revenus du marché des PME et 40 % de la grande entreprise.

    BSA s’est donné pour mission de « devenir le conseiller en technologie des petites et moyennes entreprises », et affirme se concentrer « sur ce qui compte », à savoir : créer de la simplicité, rechercher l’excellence, produire des résultats, mettre l’accent sur le client. La gamme de produits de Bell Solutions d’affaires comprend : les applications d’affaires et solutions de gestion intégrée, les solutions d’infrastructure de réseau (accès, sécurité et stockage), les services d’hébergement et de gestion et l’approvisionnement et services techniques (équipements et logiciels).

    « Il y a les entreprises qui aspirent à effectuer un virage du côté des services et ceux qui, comme BSA, le font vraiment, lance Robert Courteau. BSA réalise les deux tiers (66 %) de ses revenus de la prestation de services et de solutions, et un tiers de la vente d’équipements. » Selon lui, la moyenne dans l’industrie tourne plutôt autour de 10 % à 20 % des revenus provenant des services.

    En ce qui a trait à la revente d’équipements, BSA s’intéresse peu au marché de la commodité, qui présuppose de larges volumes et des marges réduites. « Nous préférons collaborer avec des clients qui trouveront une vraie valeur ajoutée à travailler avec nous », renchérit Robert Courteau. Il cite l’exemple de Positron, un client reconnu dans l’industrie pour son exigence, devenu fidèle client de BSA pour des applications 9-1-1 de pointe.

    Deux tendances

    Robert Courteau observe deux grandes tendances dans le marché de la revente informatique et des services-conseils. « La première tendance, surtout du côté de la moyenne entreprise, concerne leur volonté de consolider leurs fournisseurs. Les entreprises s’aperçoivent que trop souvent dans le passé, un phénomène de pointage de doigt se met en place dès qu’il y a un problème. Pointage de doigts entre le consultant théorique qui élabore ses grandes analyses et scénarios, la ou les personnes qui gèrent les projets, les équipes internes ou externes qui en assurent l’opération par la suite. Les clients recherchent des partenaires (je suis conscient que ce terme est souvent utilisé à tort et à travers) capables d’assumer toutes les responsabilités et mettre en place les meilleures solutions. Avec notre approche de guichet unique, on est en mesure d’offrir ce type de partenariat. »

    La seconde tendance observée par Robert Couteau concerne la dissociation de plus en plus fréquente entre les opérations informatiques et les projets. « Ces dernières années, explique-t-il, les télécommunications et l’informatique se rapprochent de plus en plus, avec, entre autres, tout ce qui concerne les applications ASP, les affaires en ligne et les applications Internet. La ligne devient parfois brouillée entre informatique et télécommunications. Les entreprises recherchent des fournisseurs capables de gérer les deux, aussi bien du côté des opérations, de la technologie et des infrastructures que du côté des projets et applications. » L’effet de la mondialisation force les entreprises à devoir réagir plus rapidement aux demandes du marché, créant une demande plus grande pour des solutions informatiques toujours plus performantes, mieux planifiées et mieux intégrées. Les clients recherchent aussi un meilleur retour sur leurs investissements et capitaux et sont à cet égard plus exigeants quant aux compétences détenues par leurs fournisseurs.

    Présence pancanadienne

    BSA emploie un millier de personnes dans ses différents points de présence dans une dizaine de villes au Canada. Environ la moitié de ces professionnels travaillent au Québec, où BSA exploite des bureaux à Montréal, Québec et Sherbrooke. Le bureau de Sherbrooke emploie une cinquantaine de professionnels, ce qui en fait l’une des plus grosses équipes en services-conseils en Estrie.

    Si BSA détient ses propres forces de vente, les équipes de mise en marché du télécommunicateurs ouvrent régulièrement des portes auprès de nouveaux clients. « L’intégration à Bell Canada s’est bien déroulée, souligne Robert Courteau, les premiers six mois nous ont permis de faire connaissance, de comprendre l’organisation. Nous avons eu l’occasion de mettre les équipes de mise en marché de Bell au parfum de ce qu’on fait, de façon à ce qu’elles nous [référent] aux décideurs lorsque des besoins se présentent. » Il cite l’exemple du marché des municipalités, où les forces de ventes directes de Bell avaient déjà leurs entrées, qui ont mené BSA à mettre en place une offre de solutions en mode ASP.

    Robert Courteau s’attend à ce que le mouvement de consolidation amorcé dans l’industrie se poursuive au cours des prochaines années. « Les entreprises vont continuer de rechercher des fournisseurs pouvant leur offrir la sécurité, le service, l’expertise de pointe (la profondeur), la simplicité/complicité de faire affaire avec un partenaire. Les clients veulent établir une complicité avec leurs fournisseurs, car ils veulent s’allier à des partenaires susceptibles de les amener à obtenir le meilleur retour sur leur investissement. »