Alliances Telesoft: local et international
Steeve Laprise -01/02/2005Alliances Telesoft… avec une pareille raison sociale, nul besoin d'une boule de cristal pour deviner que sa présidente, Marie-France Laval-Brayet, encourage cette forme de collaboration inter-entreprises.
À la base, une alliance évite aux partenaires qui la concluent de reproduire à l'interne ce que d'autres font déjà fort bien. « Mais cela reste un processus délicat, pas toujours facile et qui ne se limite pas à la simple signature d'un contrat, soutient Marie-France Laval-Brayet. Les entreprises ont souvent besoin d'appuis extérieurs pour identifier les bons joueurs, c'est à dire ceux qui leur permettront d'aller plus loin. Plus le volume d'affaires d'une entreprise croît, plus il devient utile d'envisager des partenariats. Ce n'est pas toujours facile de trouver les bons partenaires et souvent, ceux qui nous apparaissent à première vue les plus évidents ne conviennent pas toujours pour diverses raisons : manques de disponibilités, volume d'affaires déjà suffisant, équipe restreinte, présence d'autres partenaires, etc. »
Quand on recherche des partenaires commerciaux à l'étranger, un moyen efficace de commencer à collaborer, consiste à décrocher un client commun. « Un partenaire que tu approches avec déjà un client à servir aura certainement une oreille plus attentive, souligne l'experte. Personnellement, c'est l'approche que je privilégierais pour entreprendre une entente en vue d'un partenariat. Tu peux ainsi voir ton partenaire dans l'action, plutôt que travailler dans le vide. »
Marie-France Laval-Brayet remarque que la plupart des alliances stratégiques nécessitent entre 18 mois et 2 ans de pourparlers et de familiarisation avant de pleinement fonctionner et donner leurs premiers résultats. Récemment, elle assistait une entreprise québécoise dans l'identification et la pré-qualification de distributeurs au Mexique préalablement à une mission commerciale franco-québécoise tenue en novembre 2004. Cette démarche a permis à son client de discuter (et par la suite d'entreprendre des négociations) avec des partenaires commerciaux intéressés, partenaires qu'il aurait été difficile de dénicher par une simple visite dans un salon commercial, par exemple.
« S'il est, à terme, important de coucher notre entente sur papier, ce n'est pas obligatoire de commencer par ça, soutient-elle. Je reviens avec mon idée d'un premier client commun. Si on a la chance de pouvoir entreprendre une collaboration d'affaires sur la base d'un projet concret, ça peut faciliter les choses. (...) Cela devient beaucoup plus facile par la suite de mettre une structure de collaboration en place. »
L'un des risques des alliances stratégiques à l'international, c'est le manque de suivi et la perte de contrôle et de contacts avec la clientèle. De son côté, l'entreprise devra développer la culture de la collaboration et s'habituer à toujours fournir les bons outils et documents de vente et de soutien à ses partenaires. Certains l'oublient. « Quand la direction d'une entreprise choisit de former des alliances commerciales à l'étranger, le reste de l'entreprise doit être prête à supporter la demande, rappelle l'experte. Une entreprise qui n'est pas structurée à l'interne pour effectuer de la vente directe pourrait avoir de la difficulté à supporter un réseau de partenaires étrangers. Quand on développe un réseaux de distribution, il faut mettre en place des mécanismes et des structures. Il faut apprendre à tout documenter et fournir des documents de présentation aux partenaires. Il faut aussi faire preuve d'ouverture d'esprit et accepter que tous les partenaires ne travailleront pas de la même manière et certains ont besoin de davantage de soutien. »
D'ailleurs, le niveau de questionnement et de soutien requis par un partenaire étranger s'averre un indice bien concret. « C'est important d'inclure dans un contrat de partenariat des indicateurs de résultats, comme des cotas à respecter, ajoute-t-elle. Mais une chose est sûre : un partenaire qui est proactif sur son marché, qui pousse le produit qu'on lui confie, on finit par le savoir assez vite ne serait-ce parce qu'il revient régulièrement avec des questions, des demandes de précisions, des cotations, etc. » Les commentaires de ce site sont propulsés par Disqus
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