Druide tâte la distribution

Steeve Laprise -01/04/2004

Producteur de l'ensemble de logiciels d'aide à l'écriture Antidote, Druide informatique est devenu par la force des choses son propre distributeur. Druide offre ses services à un nombre limité d'autres éditeurs, mais ne lorgne pas le marché laissé vacant par les défunts Groupe ICE et DM Diffusion Multimédia.

André d'Orsonnens, président du conseil et chef de la direction de Druide informatique, explique sa stratégie. " Notre philosophie de distribution est assez particulière, dit-il. Contrairement à un grossiste, nous n'acceptons aucuns produits concurrents et uniquement des titres qui sont les meilleurs dans leur catégorie, soit par le prix, soit par la qualité, ou les deux. On n'accepte que des produits qui ont une longue durée de vie. Pour toutes ces raisons réunies, on a refusé beaucoup plus de produits et d'éditeurs qu'on en a accepté. "

Au moment de notre entretien avec Druide, seuls deux autres éditeurs intégraient leurs titres dans son catalogue: Québec Amérique avec sa gamme de dictionnaires multimédia et sa collection ludo-éducative Mango et la société française Auralog, avec ses gammes de logiciels d'apprentissage des langues Tell Me More et Talk To Me. Le catalogue des produits distribués par Druide compte une cinquantaine de titres.

" Nous sommes très sélectifs par rapport aux produits que nous acceptons de distribuer, explique André d'Orsonnens. Au cours de la dernière année, nous avons été approchés par une dizaine d'éditeurs, mais avons dû refuser de les distribuer, soit parce que leurs produits étaient concurrents ou parce que la qualité ou le potentiel de marché n'étaient pas au rendez-vous. On ne s'intéresse qu'aux titres qui peuvent se vendre à plusieurs milliers d'exemplaires. Avec nos détaillants, nous ne faisons pas de consignation, uniquement de la vente, mais nous avons établi une pratique de 100 % de droit de retour. Si un revendeur estime qu'un produit ne sortira pas, il peut le retourner. " Druide cible uniquement le marché du Canada français.

Selon André d'Orsonnens, Druide s'est transformé en distributeur de façon toute naturelle, à force d'entretenir une relation étroite de collaboration avec ses revendeurs. " Tout ça a été provoqué par le succès d'Antidote, dit-il. Comme notre produit était partout et qu'on avait déjà pris l'habitude de faire la tournée de nos revendeurs pour veiller à la bonne mise en marché de nos produits, il était tout naturel pour nous d'offrir ces services-là à d'autres éditeurs de produits complémentaires. Se rendre dans un point de vente pour vérifier le merchandising, le positionnement et discuter avec les revendeurs d'un produit ou de plusieurs, ce n'est pas tellement plus exigeant : on est déjà sur le terrain. "

Conjoncture intéressante

Cette décision de devenir un distributeur/diffuseur de logiciels a profité d'une conjoncture intéressante : Quebecor venait de se départir de ses intérêts dans DM Diffusion Multimédia pour se concentrer dans la diffusion de livres avec Québec-Livres.

" Nous avons conclu une entente exclusive avec Québec-Livres, qui est devenu un sous-traitant clé pour nous, chargé de la logistique. Aujourd'hui, un producteur de logiciels qui contacte Québec-Livres pour faire distribuer un logiciel est automatiquement référé à Druide. Dans la pratique, toutes les boîtes sont entreposées chez Québec-Livres, qui gère l'expédition, la facturation, tout ce qui touche l'entreposage, le crédit, la collection des comptes, etc.

" Et c'est notre équipe qui assure la diffusion et la représentation auprès des revendeurs. C'est à nous, par exemple, qu'incombe la responsabilité de faire référencer nos produits chez les revendeurs et convaincre les grandes chaînes, comme Bureau en gros de prendre nos produits. C'est nous qui visitons les points de ventes, vérifions si nos produits sont en tablette, si les stocks sont suffisants, etc. " Cette collaboration entre Druide et Québec-Livres n'est pas secrète: la plupart des revendeurs reçoivent des bons de commandes aux couleurs des deux entreprises.

André d'Orsonnens affirme que la structure qu'il a mise en place lui permet d'assurer des conditions et marges similaires ou meilleures dans la plupart des cas que celles que pratiquait la défunte concurrence en logiciels multimédias. " Notre alliance stratégique avec Québec-Livres, c'est parfait, dit-il. En étant associé à un gros joueur comme ça - Quebecor/Québec-Livres détient également Sélect - nous sommes à l'abri de la tendance qui se pratique chez certains gros comptes à limiter au maximum le nombre de fournisseurs. "

À l'heure actuelle, Druide réussit à faire rentrer ses produits partout à une seule exception: Future Shop, qui, selon André d'Orsonnens, " continue d'avoir une attitude très difficile face aux logiciels francophones. "

Double marché

Chez Druide, l'équipe en charge du département distribution comprend une dizaine de personnes. Cette petite équipe cible deux marchés: celui de la distribution des produits monopostes en collaboration avec Québec-Livres et la distribution de produits multipostes, en direct. Par multipostes, on entend les licences scolaires et corporatives.

" 100 % de la distribution de nos produits monopostes passe par Québec-Livres, souligne André d'Orsonnens. Mais dans le cas des produits multipostes, le marché est beaucoup plus restreint et le nombre de revendeurs spécialisés dans les licences assez peu nombreux pour que ce soit possible pour nous d'établir une bonne relation de partenariat directement avec eux. Je n'ai pas le chiffre exact, mais Antidote en version multipostes est installé dans quelque choses comme 1 500 parcs, un parc pouvant compter entre 5 et 3 600 usagers. Selon les dernières études que j'ai vues par rapport aux logiciels installés en multipostes dans le marché scolaire, Antidote était en troisième place après Encarta et Adibou.

" C'est un marché important, le multiposte, et bien desservir ce marché implique d'établir une relation soutenue avec chacun des revendeurs qui font du multiposte une spécialité, je pense, entre autres, à 3-Soft, Insigt et Camelot-Info. Il faut leur fournir les dernières informations sur les produits, les former de façon à ce qu'ils puissent bien expliquer à leurs clients comment nos produits peuvent soutenir l'éducation des élèves, par exemple, ou comment ils s'intègrent dans une entreprise. Comme distributeur, nous aidons aussi nos revendeurs à monter des soumissions. " Exceptions faites de quelques régions où aucun revendeur spécialisé dans les licences multipostes n'est présent, tous les contrats multipostes passent par des revendeurs.

Pour ce qui est de la croissance de son activité de distribution, André d'Orsonnens prévoit une augmentation des titres à son catalogue, sans compromis sur la qualité et le potentiel. " Nous allons continuer d'être dynamiques sans sacrifier nos exigences de qualité, maintenir nos politiques de non-concurrence et continuer de maximiser les occasions de visibilité et de marketing croisé. Sur le CD-ROM d'Antidote, par exemple, nous avons inclus une présentation audiovisuelle des produits de Mambo. Et dans la boîte de Mambo, nous avons inséré un dépliant qui présente Antidote. J'essaie de créer en quelque sorte un réseau de partenaires, non-concurrents, qui s'entraident. "

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